搞定农民经销商----------------营销模式要以渠道为核心

这里的渠道对价格变动敏感度高，要的就是看得见、摸得着的单品销售利润，厂家在一、二级市场得心应手的中长期政策，如年底返利等，在这里几乎不起作用。这样的渠道怎么开发，又怎么管理？

营销模式要以渠道为核心

在三、四级市场，不管你市场支持力度多大，都必须依靠本土代理商去执行。因此在这里开发市场，掌握渠道主动权是关键。我们必须构建以渠道为核心的营销模式，产品策略、价格策略和促销策略，都必须围绕渠道的开发和维护进行。

同时，渠道政策设计和促销也都必须符合代理商特点，以持续的短期利益，促成长期的合作关系。

而这里的渠道特点是：短，平，快。

□资金实力比较弱。一年可用资金也就5万块左右，非常注重资金的周转速度和产品是否好卖；

□注重单品销售差价等短期效益。对价格变动敏感度高，对厂家中长期政策因素如年底返利敏感度低，要的就是看得见、摸得着的单品销售利润；

□多依附于上游熟悉的批发商。他们整体实力普遍较弱，加上目前各厂家对三、四级市场代理商很少关注和维护，因此他们的风险意识较强，愿意依附长期合作的上游批发商；

□多依托人脉关系进行口碑销售。三、四级市场环境较封闭，人口流动性不强，低头不见抬头见，大家或多或少都沾亲带故，代理商在当地人脉关系的深厚程度，决定了他的销量和市场影响力。